01
Memperoleh koneksi
Langkah pertama kami adalah menarik pelanggan secara aktif atau pasif dan mendatangkan mereka. Ada banyak cara untuk menarik pelanggan, seperti referensi teman, resepsi pameran, pertanyaan platform, pengembangan perangkat lunak, dll., yang saat ini menjadi sumber utama.
Ketika kita menerima kartu nama pelanggan, bukan berarti kita sudah menghubunginya. Kita juga perlu melakukan penambangan latar belakang, penelitian, dan penyaringan pada pelanggan ini.
Tentu saja, setiap perusahaan memasuki industri saat ini pada waktu yang berbeda, dan kesadaran mereka terhadap e-commerce juga berbeda. Terkadang, informasi penting mungkin tidak tersedia secara online atau di informasi kontak pelanggan. Saran terbaik saat ini adalah bertanya langsung. Bagi pelanggan yang belum mengetahui latar belakangnya, saya pribadi menyarankan untuk menanyakan tiga pertanyaan berikut:
Pernahkah Anda mengimpor produk kami dari China sebelumnya?
Port pemuatan mana jika ya?
Mungkinkah Anda bisa memberi kami gambaran umum tentang jumlah pesanan Anda?
Pertanyaan kunci pertama adalah apakah pelanggan telah mengimpor dari Tiongkok. Memiliki pengalaman dalam mengimpor itu penting, karena jika pelanggan belum mengimpor dari China dan baru ingin mencoba, maka kerjasama dengan pelanggan tersebut akan sangat-sangat sulit, atau siklus negosiasi akan sangat panjang. Dalam hal ini, pelanggan ini tidak layak menghabiskan terlalu banyak waktu untuk tindak lanjut dan pemeliharaan karena kita tidak punya banyak waktu menunggu pelanggan berkembang.
Pertanyaan kunci kedua adalah mengetahui pelabuhan mana yang paling banyak dikunjungi pelanggan, untuk menganalisis secara kasar provinsi atau wilayah pemasok utama pelanggan yang bekerja sama saat ini. Misalnya, pelabuhan utama Guangzhou dan Shenzhen mungkin mengetahui bahwa pemasoknya berasal dari kawasan Delta Sungai Mutiara, sedangkan pelabuhan Ningbo dan Shanghai sebagian besar berasal dari kawasan Delta Sungai Yangtze.
Fokus pertanyaan ketiga adalah mengetahui perkiraan ukuran pelanggan. Mengetahui besarnya volume pengadaan pelanggan memungkinkan adanya rencana yang masuk akal untuk penawaran harga selanjutnya dan alokasi waktu.
Setelah kita menentukan atribut potensial dan kualitas pelanggan ini, kita perlu membuang ranting zaitun persahabatan kita dan secara serius mencoba menghubungi pelanggan melalui berbagai cara. Telepon, email, WeChat, WhatsApp, Skype, dan lainnya.
Kita perlu menganalisis dengan cermat setiap kalimat atau bahkan kata dalam pertanyaan pelanggan, email, atau proses obrolan, dan menemukan cara untuk menemukan kekhawatiran dan kebutuhan nyata pelanggan dari informasi ini.
Dalam proses ini, ketakutan terbesar adalah satu orang mengarahkan dan memerankan peran solo. Apabila klien dapat memberikan masukan positif atau tanggapan positif kepada kami, maka dapat dikatakan bahwa pekerjaan langkah pertama kami telah terlaksana dengan baik.
Pada titik ini, teman-teman yang jeli mungkin telah memperhatikan bahwa meskipun bisnis kita baru saja dimulai, pekerjaan tindak lanjut kita sering kali sudah berjalan.
02
layar
Ada aturan 80/20 di kalangan pelanggan, artinya 80% penjualan berasal dari 20% pelanggan. Hal ini menentukan bahwa staf penjualan tidak boleh mengalokasikan energi penjualan mereka secara merata kepada setiap pelanggan, tetapi harus memberikan perhatian penuh pada sejumlah kecil pelanggan namun signifikan, memanfaatkan sepenuhnya sumber daya penjualan yang terbatas pada mereka, dan mencapai hasil dua kali lipat dengan setengah usaha.
gambar
Penjualan memiliki probabilitas, semakin besar pembilangnya, semakin besar peluang untuk menutup kesepakatan.
gambar
Aturan 1,80/20 adalah obat mujarab untuk penjualan.
Menurut aturan ini, kita dapat membagi pelanggan menjadi pelanggan umum dan pelanggan besar. Meskipun pelanggan besar merupakan proporsi yang relatif kecil dari seluruh pelanggan, pendapatan penjualan mereka sangat tinggi. Nah, kini sudah banyak tenaga penjualan yang menyadari pentingnya pelanggan besar. Mereka tidak hanya menetapkan sistem penghargaan di berbagai tingkat untuk menarik pelanggan besar, namun juga membentuk departemen pelanggan besar yang secara khusus bertanggung jawab untuk menjual ke kelompok konsumen ini. Pada saat yang sama, langkah-langkah terus diambil untuk membimbing pelanggan umum agar secara bertahap bertransformasi menjadi pelanggan besar, guna mencapai tujuan meningkatkan penjualan produk dengan cepat.
Dengan menerapkan aturan 80/20 pada penjualan pasar, kita dapat menemukan strategi penjualan yang sangat berharga, yang menjadi obat mujarab bagi tenaga penjualan.
2. Menghargai kepentingan pelanggan lama seolah-olah mereka adalah pelanggan baru.
Kita juga dapat menemukan pentingnya aturan 80/20 untuk penjualan kepada pelanggan yang sudah ada.
Untuk waktu yang lama, di bawah pengaruh produksi dan konsep produk, tenaga penjualan sering kali berfokus pada persaingan untuk mendapatkan pelanggan baru. Padahal, dibandingkan pelanggan baru, pelanggan lama akan membawa lebih banyak keuntungan. Tenaga penjualan yang cerdas berusaha untuk menciptakan pelanggan baru sambil juga menemukan cara untuk mengubah kepuasan pelanggan menjadi loyalitas yang bertahan lama, menghargai kepentingan pelanggan lama seperti pelanggan baru, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan sebagai tujuan pengembangan penjualan.
3. Gali nilai pelanggan utama.
Kunci suksesnya adalah mengidentifikasi di mana 20% pelanggan yang menghasilkan 80% keuntungan berada dan mempertahankannya. Menerapkan aturan 80/20 juga dapat membantu kami mengungkap nilai dari beberapa pelanggan utama.
Loyalitas pelanggan: Yang terpenting penjual memiliki daya saing yang tidak tergantikan sehingga membuat pelanggan bergantung pada kita. Pelanggan setia tidak akan diambil oleh orang lain dan merupakan kekayaan perusahaan. Namun pusat perbelanjaan ibarat medan perang, tanpa teman abadi, yang ada hanya manfaat abadi, sehingga perusahaan perlu mencari cara untuk menumbuhkan loyalitas pelanggan.
Dengan kata lain, jadikan dia tidak bisa dipisahkan dari Anda. Jika pelayanan yang baik bisa membuat pelanggan tidak bisa dipisahkan dari Anda, berikanlah mereka pelayanan yang terbaik. Jika keunikan suatu produk membuatnya tidak dapat dipisahkan dari Anda, maka ambillah keunikan tersebut secara ekstrim. Seperti kata pepatah, jika kondisi memungkinkan, seseorang harus naik; jika kondisi memungkinkan, harus naik.
Saran A: Jika Anda mengutip harga sebenarnya, dan menghadapi tawar-menawar, terutama jika tawar-menawarnya sengit, Anda dapat menanganinya dengan tenang sesuai kebijaksanaan Anda.
Saran B: Jika Anda ingin menyaring pelanggan berkualitas tinggi, Anda dapat memberikan layanan bernilai tambah gratis, tetapi jangan menawarkan aktivitas gratis. Semua aktivitas yang sepenuhnya gratis membawa lebih banyak energi negatif, informasi sampah, dan pelanggan sampah ke dalam bisnis. Atas dasar penagihan, kami perlu memberikan layanan bernilai tambah yang lebih banyak dan lebih baik kepada pelanggan, sehingga membuat mereka merasa bahwa Anda berharga.
03
Memasuki hutan belantara
Jika Anda pernah melakukan pengadaan sebelumnya, Anda akan menyadari bahwa Anda perlu memprioritaskan setiap pemasok lama atau calon pemasok berdasarkan nilainya yang tinggi, sedang, dan rendah. Hubungan tersebut sekuat "sekutu dekat", dengan kelekatan yang sangat tinggi. Sikap dingin, suka menunda-nunda, dan ketidakjujuran “menjebloskan diri ke istana dingin” hanya perlu diingat saat membandingkan harga. Moderat dan fleksibel, tergantung pada situasi pemesanan aktual. Demikian pula, ketika Anda melakukan penjualan, di benak pembeli, Anda terus-menerus disaring: tersingkir atau dipromosikan.
Misalnya, banyak pelanggan yang telah menghubungi selama satu, dua, atau bahkan tiga hingga empat tahun sebelum melakukan pemesanan, sehingga proses ini seringkali memakan waktu yang relatif lama. Karena saat Anda mengamati pelanggan, mereka juga diam-diam mengamati Anda. Dia butuh waktu untuk mengumpulkan dan mengamati setiap perkataan dan tindakan Anda. Dia tidak akan memberi tahu Anda di mana Anda melakukannya dengan baik atau tidak.
Seperti kata pepatah, pelanggan ada di sana, tidak datang atau pergi.
04
Melanggar permainan
Ketika perundingan mencapai tingkat tertentu maka akan muncul berbagai permasalahan, dan diantara berbagai permasalahan tersebut selalu terdapat tantangan inti yang perlu dihilangkan. Penghalang ini ibarat harimau yang sangat ganas, menghalangi tengah jalur transaksi dan menghadapi dilema. Misalnya, metode pembayaran, sampel, kepercayaan, sertifikat, dan sebagainya adalah "harimau" yang paling umum.
Menggunakan kasus karir pribadi yang nyata untuk menggambarkan:
01
Pelanggan potensial S, harga dapat diterima, sampel melewati bea cukai, dan waktu pengiriman dapat diterima, tetapi perlu untuk memeriksa metode pembayaran saat mengonfirmasi pesanan. Pelanggan selalu sangat kuat di pasar lokal dan bersikeras bahwa untuk kerja sama pertama, metode pembayaran harus berupa pembayaran di muka 30%, dan 70% dapat ditemukan di salinan pindaian bill of lading. Mereka juga menyatakan bahwa semua pemasok yang saat ini bekerja sama dengan mereka menggunakan metode pembayaran ini, dan bahkan rasio pembayaran di muka yang lebih rendah seperti 20% dan 10%.
Tapi bos tidak mau menerimanya dan merasa resikonya tinggi, lagipula ini kerjasama pertama dan dalam kondisi FOB yang ditunjuk sebagai Freight Forwarder. Saat itu, seluruh negosiasi terpaksa terhenti. Setelah berkonsultasi, berdiskusi, dan mempertimbangkan dengan cermat, kami memutuskan untuk menerima metode pembayaran pelanggan. Dan kerjasama ini berlangsung selama 5-6 tahun, dan fakta selanjutnya membuktikan bahwa pelanggan masih sangat dapat dipercaya dalam hal pembayaran.
02
Saya menghubungi pelanggan M melalui perkenalan seorang teman. M adalah distributor merek profesional lokal dan pelanggan potensial skala besar dan menengah. Setelah mengutip dan bernegosiasi, memahami detail produk, dan memverifikasi persyaratan perdagangan, pelanggan bermaksud untuk melakukan pemesanan percobaan. Namun mereka mengusulkan agar kami mengirimkan 5 sampel produk untuk pengujian dan pengujian secara gratis dalam kutipan, dan menanggung semua biaya pengiriman internasional. Mereka dengan jelas menyatakan bahwa hanya setelah memastikan bahwa sampel memenuhi persyaratan, kami dapat melakukan pemesanan. Jika kami tidak mengirimkan sampel atau tidak menanggung biaya pengiriman, komunikasi tidak perlu dilanjutkan.
Saat itu, saya tidak langsung membalas email pelanggan. Sebaliknya, setelah merenung selama 3-4 hari yang panjang, saya memutuskan untuk memberikan sampel gratis kepada pelanggan dan membayar sendiri ongkos kirimnya. Pada akhirnya, kami memulai kolaborasi pertama kami dengan konfirmasi sampel, produksi PI, pembayaran deposit, dan produksi.
03
Saya menerima pertanyaan berkualitas tinggi dari pelanggan C yang telah lama bekerja sama dengan kami. Permintaan C sangat rinci, dengan persyaratan yang jelas dan sikap yang sangat tulus. Mereka dengan tulus mengungkapkan kesungguhan mereka dalam mencari pemasok baru dan masalah yang ada dengan pemasok saat ini.
Setelah beberapa email dan percakapan telepon yang panjang, pelanggan cukup puas dengan layanan kami dalam hal harga, waktu pengiriman, dan aspek lainnya. Namun anehnya, pelanggan tersebut tidak memiliki niat untuk melakukan pemesanan dan hanya menyatakan niatnya untuk tetap berhubungan. Dan penantian ini membuatku menunggu hampir setahun.
Di tahun kedua, kami kebetulan menghadiri pameran di negara tempat klien C berada. Jadi, untuk mengungkapkan ketulusan kami, kami secara khusus menghubungi pelanggan terlebih dahulu untuk membuat janji berkunjung, dan mempresentasikan situasi nyata perusahaan kami serta beberapa pemahaman kami tentang industri dan pasar. Pelanggan sangat puas dan menghubungi kami secara proaktif setelah kami kembali ke China, dan dengan cepat memfasilitasi pesanan.
05
Penutupan cepat
01
Jangan memperkenalkan produk baru kepada pelanggan secara berlebihan
Setelah sinyal pembelian pelanggan terdeteksi, jangan memperkenalkan produk baru kepada pelanggan, jika tidak pelanggan akan keluar karena kesulitan dalam memilih setelah melihat terlalu banyak. Jadi kita harus membimbing pelanggan untuk memusatkan perhatiannya pada produk yang telah mereka pilih dengan cermat, agar tidak mengganggu mereka.
02
Bantu pelanggan mempersempit rentang pilihan mereka
Biasanya setelah melihat terlalu banyak produk, pelanggan akan kewalahan dan sulit mengambil keputusan untuk membeli. Oleh karena itu, jika tenaga penjualan ingin segera menyelesaikan kesepakatan, mereka perlu membantu pelanggan mempersempit rentang pilihan mereka. Secara umum, yang terbaik adalah membatasi rentang pilihan pelanggan menjadi sekitar 2, dan tidak lebih dari 3.
Jika pelanggan ingin melihat lebih banyak, mereka harus memindahkan atau mengambil barang yang tidak mereka sukai. Namun, saat mengambil barang, yang penting adalah bersikap santai, natural, dan santai. Tidak cukup hanya membenamkan kepala pada barang dan membuat pelanggan merasa diabaikan.
03
Bantu pelanggan dengan cepat menentukan apa yang mereka sukai
Setelah melihat beberapa produk, banyak pelanggan yang ragu-ragu, seolah-olah mereka menyukai satu sama lain. Jadi kita perlu membantu pelanggan dengan cepat menentukan produk apa yang disukainya, lalu bagaimana agar produk tersebut bisa dianggap sebagai produk yang disukai pelanggan? Secara umum, produk yang paling banyak dilihat, paling banyak ditanyakan, paling sering diremehkan, paling lama dilihat, dan paling sering disentuh oleh pelanggan adalah produk yang mereka sukai.
Anda juga dapat membandingkan produk yang pernah dilihat atau tidak disukai pelanggan dengan produk yang mereka sukai, yang langsung memberi mereka perbandingan psikologis dan mempercepat proses pemilihan.
04
Memuji pelanggan
Seringkali pelanggan sudah menemukan produk yang mereka sukai, namun karena berbagai kekhawatiran dan keraguan, mereka ragu-ragu dalam mengambil keputusan. Pada titik ini, kita dapat memuji pelanggan, memberi mereka kepercayaan, dan memfasilitasi transaksi, seperti: "Anda benar-benar memiliki visi. Produk yang Anda minati telah terjual dengan sangat baik akhir-akhir ini, dan banyak orang datang ke toko khusus untuk mencarinya. satu. Harganya moderat dan kualitasnya sangat bagus. Jika Anda memutuskan untuk membeli yang ini, bisakah saya membantu Anda memesan sekarang?"
05
Memanfaatkan psikologi eksperimen
Terkadang, ketika pelanggan memutuskan untuk melakukan pembelian, mereka masih memiliki beberapa kekhawatiran, seperti khawatir pasangannya tidak akan menyukainya jika mereka membelinya kembali. Pada titik ini, kita dapat memilih untuk mengambil langkah mundur dan menyarankan agar pelanggan mencoba membelinya kembali. Kita juga harus memberikan dorongan yang pantas kepada pelanggan dan memberi tahu pasangannya bahwa meskipun mereka tidak menyukainya, itu adalah niat mereka, dan pasangannya pasti akan menghargainya. Anda juga dapat memberi tahu pelanggan tentang kebijakan penggantian hari XX kami untuk menghilangkan kekhawatiran mereka.
06
Menggunakan manfaat untuk memandu pelanggan
Ketika pelanggan ingin membeli tetapi masih ragu-ragu, penting untuk memberi tahu mereka manfaat yang akan mereka peroleh dari pembelian sekarang, untuk mendorong mereka segera melakukan pembelian. Contoh: "Produk kami hanya tersedia dengan harga khusus selama beberapa hari terakhir, yang sangat menguntungkan. Terlebih lagi, jika Anda membeli produk di sini sekarang, Anda bisa menerima XX sebagai hadiah, dan ada juga kartu di dalamnya untuk a undian berhadiah. Jika beruntung, Anda bisa mendapatkan hadiah misterius. Jika Anda datang untuk membeli dalam beberapa hari, Anda perlu membeli setidaknya XX yuan untuk menikmati kesempatan bagus ini."
Perlu ditekankan bahwa kelima tahap ini bersifat fleksibel dan tidak statis. Terkadang, kelima proses tersebut mungkin penting, namun bisa juga dicapai dalam satu langkah. Karena kita menghadapi dunia yang kompleks dan beragam, apa yang paling dibutuhkan oleh perdagangan luar negeri adalah respons yang fleksibel.
