Tidak memberi takut kehilangan pelanggan, tetapi memberi lebih takut pelanggan tidak membalas; Bagaimana Anda menghadapi pertanyaan yang tidak efektif atau tidak efektif setiap hari?
Banyak orang mungkin melakukan ini:
Jujurlah buat daftar harga dan cobalah. Pokoknya tidak akan ada ruginya, mungkin itu pelanggan masa depan Anda
● Minta pelanggan untuk mengunjungi situs web mereka dan memberi tahu mereka tentang produk yang mereka minati sebelum memberikan penawaran
Kirimi dia katalog versi elektronik dan biarkan dia memilih sendiri produknya sebelum melaporkannya
Pilih beberapa produk paling kompetitif untuk ditawarkan kepada pelanggan
Secara umum, ketika pelanggan meminta daftar harga, itu hanya salah satu dari situasi berikut:
Saya tertarik dengan produk Anda dan ingin memiliki pemahaman umum tentang pasar.
2. Setelah mengoperasikan produk terkait lainnya selama bertahun-tahun, saya merasa produk Anda memiliki ruang di target pasarnya dan ingin mengetahui harganya untuk melihat apakah ada peluang bisnis baru.
3. Dia memiliki klien yang mengerjakan produk jenis ini, dan dia membutuhkan harga pemasok sebagai acuan untuk menghitung keuntungan (beroperasi dalam bentuk perantara atau komisi).
4. Pesaingnya memasuki industri terkait dan dia perlu menindaklanjutinya.
5. Jika Anda belum memahami produk dan sangat ingin membelinya, tanyakan harganya dan bersiaplah untuk berdiskusi langsung mengenai masalah perdagangan dan impor. (Jumlah pelanggan jenis ini lebih sedikit, dan jika Anda menanyakan kode HS produk, bahkan ada yang mungkin bingung tentang FOB dan CIF.).
6. Pelanggan tidak mengetahui produk dalam rencana penawaran lokal dan ingin melihat apakah Anda memiliki produk serupa atau identik.
7. Saat ini saya sedang mengimpor produk jenis ini dan ingin membandingkan harga secara kasar dengan pemasok yang ada dan melihat apakah ada produk baru yang dia minati dalam penawaran Anda.
Untuk skenario pertama, kutipan Anda tidak ada artinya.
Untuk situasi 2-6, jika dia belum sepenuhnya mempelajari produk Anda, belum memahami pasar lokal, belum mengoordinasikan persyaratan perdagangan impor dan ekspor dengan Anda, belum menggunakan informasi Anda untuk menarik pelanggannya sendiri, belum menentukan yang mana jenis produk yang terutama diimpor, belum memiliki pemahaman yang baik tentang margin keuntungan, atau bingung dengan tabel penawaran Anda, penawaran Anda tidak ada artinya.
Untuk skenario ketujuh, jika dia membandingkan harga dan menemukan bahwa daftar harga Anda tidak menarik (semakin banyak produk yang Anda kutip, semakin rendah daya saing harga), atau spesifikasi yang Anda kutip tidak memenuhi kebutuhan pasarnya (tidak profesional), maka penawaran Anda tidak ada artinya.
Untuk skenario ketujuh, jika dia membandingkan harga dan menemukan bahwa daftar harga Anda tidak menarik (semakin banyak produk yang Anda kutip, semakin rendah daya saing harga), atau spesifikasi yang Anda kutip tidak memenuhi kebutuhan pasarnya (tidak profesional), maka penawaran Anda tidak ada artinya.
Oleh karena itu, situasi di atas menunjukkan bahwa melaporkan daftar harga secara langsung kepada pelanggan bukanlah kebijakan terbaik.
Faktanya, langkah pertama setelah menerima pertanyaan adalah menganalisis apakah pelanggan adalah pembeli sebenarnya, dan ini yang paling penting. Pertama, penting untuk mengetahui apakah pihak lain tersebut adalah pelanggan asli, lalu menganalisis apakah pihak tersebut besar atau kecil, apakah profesional atau tidak.
Secara umum, apakah seorang pelanggan merupakan pelanggan nyata atau tidak dapat dilihat melalui websitenya terlebih dahulu. Jika, setelah analisis pelanggan, masih belum pasti apakah pelanggan tersebut adalah pembeli sebenarnya, maka Anda dapat memilih beberapa pertanyaan dan bertanya kepada pelanggan:
1) FOB atau CIF? Dari port mana Anda biasanya membeli?
Tentukan di mana pemasok pelanggan berada. Misalnya, dalam industri kain bukan tenunan, pada dasarnya terdapat pelabuhan Wuhan dan Shanghai; Untuk produk plastik pada dasarnya ada Pelabuhan Shenzhen, Wuhan, Qingdao, Zhangjiagang, dan Shanghai.
Jika pelanggan Anda memberi tahu Anda bahwa mereka membeli barang dari Pelabuhan Dalian, pada dasarnya dapat disimpulkan bahwa pelanggan tersebut tidak terlalu mengenal industri tersebut dan pasti membeli barang dari perusahaan perdagangan luar negeri di Dalian.
Terkadang pelanggan membalas dengan FOB Felixtonwe, yang memperlihatkan kurangnya pemahaman mereka tentang persyaratan perdagangan. Mereka mungkin mengimpor lebih sedikit atau belum pernah mengimpor sebelumnya, atau mereka mungkin baru dalam bidang pengadaan.
2) Untuk produk ini, apa spesifikasi utama yang Anda beli? Apa cara pengepakannya?
Berdasarkan pengalaman Anda dan sifat spesifik dari respons pelanggan, tentukan keaslian pelanggan.
Misalnya, seorang pelanggan di Dubai memberi tahu saya bahwa kami membeli semua produk ini
Dan faktanya, hal itu mustahil. Penilaian awal, keaslian pelanggan didiskon, dan itu hanya pertanyaan umum tentang harga. Anda dapat dengan bebas mengubah dan mengirimkan penawaran ke pelanggan lain di pasar ini berdasarkan penawaran sebelumnya.
Pelanggan yang benar-benar berminat akan membalas pertanyaan Anda dan mengharapkan Anda menawarkan harga yang menarik setelah lebih memahami situasinya.
Jika pelanggan menjawab: kami terutama membeli topi non woven, sarung tangan pe, tidur pe, celemek pe, sarung tangan vinil yang dicampur ke dalam wadah
Alternatifnya : kita bisa membeli xxx dengan spesifikasi : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn
Berdasarkan pengalaman, informasi yang dibalas pelanggan ini adalah asli. Produk-produk ini sangat diminati di pasar ini.
Selain itu, jika tenaga penjualan belum memahami pasar dan tren luar negeri, mereka dapat melakukan riset pasar dengan cara berikut.
1) Menanyakan kepada pelanggan yang sudah ada atau mencari pelanggan acuan dalam industri tersebut
Banyak pelanggan yang umumnya lebih terbuka dari yang kita bayangkan, sehingga Anda dapat bertanya kepada pelanggan lama Anda tentang situasi pasar. Tentu saja, jika Anda memiliki satu atau beberapa pelanggan benchmark industri di pasar pelanggan Anda, maka Anda tidak perlu menanyakannya dengan jelas. Jika Anda tidak memiliki pelanggan seperti itu, lihatlah situs web 5 perusahaan teratas dalam industri di pasar ini dan pelajari produk tersebut dengan cermat.
2) Teliti situs web B2C di pasar pelanggan
Tujuannya adalah untuk memahami spesifikasi umum produk di pasar lokal, kisaran harga harga eceran akhir, metode pengemasan, dan merek apa saja yang ada, untuk mengetahui perusahaan merek tersebut, melihat apakah mereka memiliki banyak pemasok. , dan memahami situasi persaingan pasar.
3) Harga pencarian Google+nama produk dalam bahasa Inggris+batasan negara situs web
Misalnya: harga+produk Nama bahasa Inggris+situs:. kita; Harga+produk Nama bahasa Inggris+situs:. di dalam
Negara-negara lain yang tidak berbahasa Inggris menggunakan bahasa lokal, seperti Spanyol: presisi+nama produk Spanyol+situs:. yaitu. Hal ini dapat membantu mengidentifikasi banyak toko online lokal dan pengecer industri, dan mendapatkan informasi tentang spesifikasi produk, harga eceran, metode pengemasan, dan banyak lagi.
Berdasarkan respon pelanggan terhadap pertanyaan yang Anda ajukan, pikirkanlah, lalu saring produk sesuai kebutuhan, soroti kelebihan dan hindari kelemahannya, serta laporkan produk yang memiliki keunggulan bagi Anda. Tidak perlu membuat daftar harga.
Alternatifnya : kita bisa membeli xxx dengan spesifikasi : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn
Berdasarkan pengalaman, informasi yang dibalas pelanggan ini adalah asli. Produk-produk ini sangat diminati di pasar ini.
Selain itu, jika tenaga penjualan belum memahami pasar dan tren luar negeri, mereka dapat melakukan riset pasar dengan cara berikut.
1) Menanyakan kepada pelanggan yang sudah ada atau mencari pelanggan acuan dalam industri tersebut
Banyak pelanggan yang umumnya lebih terbuka dari yang kita bayangkan, sehingga Anda dapat bertanya kepada pelanggan lama Anda tentang situasi pasar. Tentu saja, jika Anda memiliki satu atau beberapa pelanggan benchmark industri di pasar pelanggan Anda, maka Anda tidak perlu menanyakannya dengan jelas. Jika Anda tidak memiliki pelanggan seperti itu, lihatlah situs web 5 perusahaan teratas dalam industri di pasar ini dan pelajari produk tersebut dengan cermat.
2) Teliti situs web B2C di pasar pelanggan
Tujuannya adalah untuk memahami spesifikasi umum produk di pasar lokal, kisaran harga harga eceran akhir, metode pengemasan, dan merek apa saja yang ada, untuk mengetahui perusahaan merek tersebut, melihat apakah mereka memiliki banyak pemasok. , dan memahami situasi persaingan pasar.
3) Harga pencarian Google+nama produk dalam bahasa Inggris+batasan negara situs web
Misalnya: harga+produk Nama bahasa Inggris+situs:. kita; Harga+produk Nama bahasa Inggris+situs:. di dalam
Negara-negara lain yang tidak berbahasa Inggris menggunakan bahasa lokal, seperti Spanyol: presisi+nama produk Spanyol+situs:. yaitu. Hal ini dapat membantu mengidentifikasi banyak toko online lokal dan pengecer industri, dan mendapatkan informasi tentang spesifikasi produk, harga eceran, metode pengemasan, dan banyak lagi.
Berdasarkan respon pelanggan terhadap pertanyaan yang Anda ajukan, pikirkanlah, lalu saring produk sesuai kebutuhan, soroti kelebihan dan hindari kelemahannya, serta laporkan produk yang memiliki keunggulan bagi Anda. Tidak perlu membuat daftar harga.
Beberapa pelanggan mungkin dengan jujur memberi tahu Anda bahwa mereka belum pernah membeli produk tersebut sebelumnya, namun perusahaan sedang bersiap untuk mengembangkan bisnis pada produk jenis ini.
Misalnya, pelanggan menjawab, “Kami adalah perusahaan dagang, dan produk perusahaan Anda masih merupakan konsep yang relatif baru di pasar kami.”. Kami berharap dapat memperkenalkan produk perusahaan Anda ke pasar dalam negeri, namun saat ini kami masih ragu produk mana yang lebih potensial. Oleh karena itu, kami ingin menerima informasi mengenai seluruh produk perusahaan Anda agar kami dapat melakukan promosi secara menyeluruh.
Anda dapat memberi tahu pelanggan tentang produk mana yang populer di pasar Anda, serta spesifikasi dan gaya produk mana yang populer, dan memberikan beberapa pendapat profesional.
Anda bahkan bisa menyediakan website untuk pelanggan yang bisnisnya di pasar ini relatif matang, sehingga mereka bisa mempelajarinya terlebih dahulu, menentukan produk mana yang mereka minati, lalu memberikan penawaran harga secara detail.
